Опыт "Тагильского пива" по выходу на китайский рынок
На днях интересный материал подготовил Свердловский фонд поддержки предпринимательства про "Тагильское пиво". Управляющий директор компании Андрей Аркадьевич Пешкин рассказывает про опыт компании выхода на международный рынок, о набитых шишках и открытиях при начале этой работы. Очень интересный и познавательный рассказ для тех, кто планирует начать работу с Китаем и кому интересно "Тагильское пиво".
ЧТО ВАЖНО ПОНЯТЬ
Мы решили, что будем выходить в Китай с полным ассортиментом в том числе и с крафтовым пивом. На территории Свердловской области бутылка нашего крафтового пива в магазине стоит 130-150 рублей. В Китае эта же бутылка будет стоит 180-300 рублей.
Что касается стандартного ассортимента, то мы выбрали определенное позиционирование в сегменте импортного европейского пива. Дизайн и вкусы наших сортов это позволяют сделать.
Самое важное — спозиционировать свой продукт в той ценовой нише, в которой он был бы интересен и вам, и партнерам, и потребителям. Мы предложили такой продукт, который на 10-15% дешевле, чем немецкое пиво.
Так же важно понимать, кто наш покупатель. Мы сразу знали, что не будем представлены в сетях или в оптовом сегменте. 100% наших покупателей — это ночные клубы, дискотеки, бары. Если взять Россию — то это очень узкий сегмент. Но Китай огромный. Поэтому в Китае это сотни миллионов потребителей.
Наличие интересного рынку продукта, понимание, в какую рыночную нишу нам надо зайти и по какой цене — все это и позволило нам заключить контракт с китайцами.
КАК ГОТОВИТЬСЯ ИЗНУТРИ
Не надо думать, что, заключив контракт, вы сразу отправите продукцию на экспорт. Нужно изначально провести работу в своей компании. Что мы делали? Я готовил сотрудников к тому, что мы будем работать с Китаем. Проводил беседы с IT-отделом, с юристами, с отделом продаж, бухгалтерией, службой сбыта и логистами. Мы провели обучение и только потом перешли к завершающей стадии подписания контракта. Это нужно было для того, чтобы персонал был морально готов к работе на экспорт. Этот процесс занял примерно 2,5 месяца.
ЧТО МЫ НЕ УЧЛИ
Когда мы заключили контракт, то продали то, что у нас было. Конечно, мы делали бизнес-план, но, поработав на китайском рынке, мы пришли к выводу, что нам нужны инвестиции, измеряемые десятками миллионов. А этого мы не предполагали.
Например, нам требуется изменить внешний вид продукта. Китайцы визуалы, они не хотят вчитываться в этикетки. Поэтому нужна другая этикетка, другая форма бутылки, другой объем.
Это предполагает изменение машинерии некоторых цехов, для чего и нужны инвестиции.
В чем еще оказалась загвоздка, решение которой мы пока не нашли. Нужно делать стикеры и/или этикетку на китайском языке. В нашей же стране есть закон, который запрещает транспортировать продукцию с заклеенной информацией на русском языке. Соответственно, мы не можем автоматизировать процесс стикерования, ведь единственное место, куда мы можем наклеить стикер, применив автоматизацию — это та самая информация о продукте на русском языке. То есть у нас это ручная работа, что не радует, ведь экспортировать мы планируем 10-25 вагонов в месяц.
ТОНКОСТИ ГОСПОДДЕРЖКИ
Экспортеры нашей страны могут получит поддержку в Российском экспортном центре (РЭЦ). Но есть нюансы.
Например, для того чтобы продавать товар на территории Китая, ты должен участвовать в выставках. На сегодняшний день мы участвовали в одной такой экспозиции. Стоит это несколько миллионов (только питание, проживание и работа переводчиков — это около 700 тыс. рублей).
Если вы участвуете в выставках — то компенсируется участие в тех, которые организует РЭЦ. Компенсация составляет до 50%, если предприятие относится к крупному бизнесу, и до 80%, если к среднему и малому.
Я задал в РЭЦ вопрос, почему именно так, для чего на старте экспортных инициатив введена такая дискриминация, ведь крупный бизнес и вложения делает крупные. Но пока ответов у меня нет.
Еще один важный момент — логистика. РЭЦ декларирует, что экспортеры могут компенсировать до 50% затрат на логистику. Китай не исключение. Но транспорт одновременно должен быть и железнодорожный, и автомобильный. Если вид только один — не компенсируют.
Не смотря на то что на уровне государства есть инициативы по устранению логистических препонов при поставках на экспорт, мы столкнулись с огромными проблемами при отправке продукта вагонами. На сегодняшний день пока мы не в состоянии понять, будет ли исполнена заявка на поставку вагона вообще и в какой срок в частности. Решение этой проблемы — важнейший нюанс успеха.
СОВЕТЫ ЭКСПОРТЕРАМ
Везти товар в Китай дорого, но главное — долго. Если морем — то через Москву, Петербург или Новороссийск, что занимает почти два месяца. Автотранспортом около месяца. Железной дорогой — самый быстрый способ, но для нашей продукции требуются рефрижераторные вагоны, а из днем с огнем не найдешь — мы обзвонили огромное количество компаний.
Отсюда совет: хорошо бы добиться того, чтобы в контракте не было ответственности за сроки поставки. Нам это удалось, потому что мы знали, во что ввязались.
Еще один прикладной совет — брать двух переводчиков, если количество переговорщиков с вашей стороны более трех. Поиск переводчика — дело сложное. Можно пролетать тысячи километров и ни о чем не договориться. Не экономьте и заплатите эксперту, чтобы он провел удаленные собеседования с переводчиками, и вы гарантированно получили на месте грамотный перевод. Переводчик должен быть русский, со знанием китайского, а не наоборот.
Наконец, еще одно наблюдение. Мы вели переговоры с очень богатыми китайцами. Как правило, те, кто работает с Россией — это крупные компании с оборотами в миллиарды юаней. Мелкие не имеют претензий на экспорт, потому что это достаточно дорого. Мы разговариваем с состоявшимися компаниями, которые не рассматривают нас пока как основной источник дохода. Все они понимают, что им придется вкладываться в новый продукт.
Они говорят: «Мы сейчас потерпим убытки, но будем раскручивать ваш товар вместе с вами. Но нам нужны гарантии, что наши инвестиции отобьются». Гарантии в данном случае — это предоставление эксклюзива для китайского партнера на условиях, которые будут выгодны и российскому партнеру.
Те, кто смотрит на ваш бизнес иначе — с большой долей вероятности проходимцы.
ПОЧЕМУ МЫ ПОШЛИ В КИТАЙ
Рынок товаров народного потребления, к которому относятся и напитки в том числе, очень зависим от покупательской активности. С конца 2016 года этот показатель в России падает. Это обусловило наше желание искать альтернативные рынки продаж.
У меня был опыт работы с Китаем: с 2005 по 2009 год я открывал там российско-китайское предприятие и контролировал этот проект. Поэтому в 2018 году мы стали делать активные шаги, чтобы выйти именно на китайский рынок.
В Екатеринбурге неоднократно проходили встречи с китайскими предпринимателями, на которые приглашали бизнесменов из Свердловской области. Я приезжал на все эти встречи — таким образом нам удалось сократить финансовые затраты и познакомиться с несколькими потенциальными партнерами, после этого мы уже проводили переговоры в Китае. Так мы выбрали партнера, который нас устроил и с которым мы начали работать.
В Екатеринбурге неоднократно проходили встречи с китайскими предпринимателями, на которые приглашали бизнесменов из Свердловской области. Я приезжал на все эти встречи — таким образом нам удалось сократить финансовые затраты и познакомиться с несколькими потенциальными партнерами, после этого мы уже проводили переговоры в Китае. Так мы выбрали партнера, который нас устроил и с которым мы начали работать.
ЧТО ЭТО ЗА РЫНОК
В двух словах скажу о рынке, хотя и не претендую на сверхобъективность — все, что говорю, применимо к нашему рынку и к нашему продукту.
В Китае полтора млрд жителей (плюс 200-300 млн незарегистрированных). Сама по себе нация достаточно открыта к новым продуктам: китайцы очень азартны. Но при этом в Китае есть все, в любых ценовых категориях, в любом качестве и любом дизайне.
Но они стали обращать внимание на товары из Европы (например, пьют французское вино), а также из России.
В Китае полтора млрд жителей (плюс 200-300 млн незарегистрированных). Сама по себе нация достаточно открыта к новым продуктам: китайцы очень азартны. Но при этом в Китае есть все, в любых ценовых категориях, в любом качестве и любом дизайне.
Но они стали обращать внимание на товары из Европы (например, пьют французское вино), а также из России.
ЧТО ВАЖНО ПОНЯТЬ
Мы решили, что будем выходить в Китай с полным ассортиментом в том числе и с крафтовым пивом. На территории Свердловской области бутылка нашего крафтового пива в магазине стоит 130-150 рублей. В Китае эта же бутылка будет стоит 180-300 рублей.
Что касается стандартного ассортимента, то мы выбрали определенное позиционирование в сегменте импортного европейского пива. Дизайн и вкусы наших сортов это позволяют сделать.
Самое важное — спозиционировать свой продукт в той ценовой нише, в которой он был бы интересен и вам, и партнерам, и потребителям. Мы предложили такой продукт, который на 10-15% дешевле, чем немецкое пиво.
Так же важно понимать, кто наш покупатель. Мы сразу знали, что не будем представлены в сетях или в оптовом сегменте. 100% наших покупателей — это ночные клубы, дискотеки, бары. Если взять Россию — то это очень узкий сегмент. Но Китай огромный. Поэтому в Китае это сотни миллионов потребителей.
Наличие интересного рынку продукта, понимание, в какую рыночную нишу нам надо зайти и по какой цене — все это и позволило нам заключить контракт с китайцами.
КАК ГОТОВИТЬСЯ ИЗНУТРИ
Не надо думать, что, заключив контракт, вы сразу отправите продукцию на экспорт. Нужно изначально провести работу в своей компании. Что мы делали? Я готовил сотрудников к тому, что мы будем работать с Китаем. Проводил беседы с IT-отделом, с юристами, с отделом продаж, бухгалтерией, службой сбыта и логистами. Мы провели обучение и только потом перешли к завершающей стадии подписания контракта. Это нужно было для того, чтобы персонал был морально готов к работе на экспорт. Этот процесс занял примерно 2,5 месяца.
ЧТО МЫ НЕ УЧЛИ
Когда мы заключили контракт, то продали то, что у нас было. Конечно, мы делали бизнес-план, но, поработав на китайском рынке, мы пришли к выводу, что нам нужны инвестиции, измеряемые десятками миллионов. А этого мы не предполагали.
Например, нам требуется изменить внешний вид продукта. Китайцы визуалы, они не хотят вчитываться в этикетки. Поэтому нужна другая этикетка, другая форма бутылки, другой объем.
Это предполагает изменение машинерии некоторых цехов, для чего и нужны инвестиции.
В чем еще оказалась загвоздка, решение которой мы пока не нашли. Нужно делать стикеры и/или этикетку на китайском языке. В нашей же стране есть закон, который запрещает транспортировать продукцию с заклеенной информацией на русском языке. Соответственно, мы не можем автоматизировать процесс стикерования, ведь единственное место, куда мы можем наклеить стикер, применив автоматизацию — это та самая информация о продукте на русском языке. То есть у нас это ручная работа, что не радует, ведь экспортировать мы планируем 10-25 вагонов в месяц.
ТОНКОСТИ ГОСПОДДЕРЖКИ
Экспортеры нашей страны могут получит поддержку в Российском экспортном центре (РЭЦ). Но есть нюансы.
Например, для того чтобы продавать товар на территории Китая, ты должен участвовать в выставках. На сегодняшний день мы участвовали в одной такой экспозиции. Стоит это несколько миллионов (только питание, проживание и работа переводчиков — это около 700 тыс. рублей).
Если вы участвуете в выставках — то компенсируется участие в тех, которые организует РЭЦ. Компенсация составляет до 50%, если предприятие относится к крупному бизнесу, и до 80%, если к среднему и малому.
Я задал в РЭЦ вопрос, почему именно так, для чего на старте экспортных инициатив введена такая дискриминация, ведь крупный бизнес и вложения делает крупные. Но пока ответов у меня нет.
Еще один важный момент — логистика. РЭЦ декларирует, что экспортеры могут компенсировать до 50% затрат на логистику. Китай не исключение. Но транспорт одновременно должен быть и железнодорожный, и автомобильный. Если вид только один — не компенсируют.
Не смотря на то что на уровне государства есть инициативы по устранению логистических препонов при поставках на экспорт, мы столкнулись с огромными проблемами при отправке продукта вагонами. На сегодняшний день пока мы не в состоянии понять, будет ли исполнена заявка на поставку вагона вообще и в какой срок в частности. Решение этой проблемы — важнейший нюанс успеха.
СОВЕТЫ ЭКСПОРТЕРАМ
Везти товар в Китай дорого, но главное — долго. Если морем — то через Москву, Петербург или Новороссийск, что занимает почти два месяца. Автотранспортом около месяца. Железной дорогой — самый быстрый способ, но для нашей продукции требуются рефрижераторные вагоны, а из днем с огнем не найдешь — мы обзвонили огромное количество компаний.
Отсюда совет: хорошо бы добиться того, чтобы в контракте не было ответственности за сроки поставки. Нам это удалось, потому что мы знали, во что ввязались.
Еще один прикладной совет — брать двух переводчиков, если количество переговорщиков с вашей стороны более трех. Поиск переводчика — дело сложное. Можно пролетать тысячи километров и ни о чем не договориться. Не экономьте и заплатите эксперту, чтобы он провел удаленные собеседования с переводчиками, и вы гарантированно получили на месте грамотный перевод. Переводчик должен быть русский, со знанием китайского, а не наоборот.
Наконец, еще одно наблюдение. Мы вели переговоры с очень богатыми китайцами. Как правило, те, кто работает с Россией — это крупные компании с оборотами в миллиарды юаней. Мелкие не имеют претензий на экспорт, потому что это достаточно дорого. Мы разговариваем с состоявшимися компаниями, которые не рассматривают нас пока как основной источник дохода. Все они понимают, что им придется вкладываться в новый продукт.
Они говорят: «Мы сейчас потерпим убытки, но будем раскручивать ваш товар вместе с вами. Но нам нужны гарантии, что наши инвестиции отобьются». Гарантии в данном случае — это предоставление эксклюзива для китайского партнера на условиях, которые будут выгодны и российскому партнеру.
Те, кто смотрит на ваш бизнес иначе — с большой долей вероятности проходимцы.
Поделиться с друзьями: